After-Sales-Services - Nach dem Kauf ist vor dem Kauf !

Hinter dem Begriff "After Sales Services" verbirgt sich keine neue Weisheit in Bezug auf den Vertrieb. Abschluss und Verkauf waren das Ziel, jetzt sollte der After Sales Services einsetzen, aber das Prinzip wird in der Praxis nicht umgesetzt. Da war der ganze Bereich der Akquisition und der Verkaufs Abschluss. Da hat man, so ist das bekannt, beim Verkauf der Lebensversicherung, alles gegeben, der Abschluss erreicht. Warum tritt jetzt eine "Leere"; ein, verliert evtl. das Interesse, weil der Kunde für den Augenblick gesättigt ist? Jetzt beginnt eigentlich die Phase des After Sales Services, für den es keine gelehrte Vorgehensweise gibt. Der Service nach dem Verkauf, nichts anderes heißt "After-Sales-Services" und bedeutet, gerade jetzt den Kunden in seiner Kaufentscheidung zu bestärken, ihn in Abständen zu besuchen, wenn Rechtsänderungen z. B. im Versicherungswesen eine Gesetzesänderung eingetreten ist, um im Bild der Lebensversicherung zu bleiben.

After-Sales-Services und die Kundenpflege des Direktmarketings

In jedem Fall sollte man im Auge behalten, dass ein Privatkunde im Laufe der Jahre im Einkommen und in seinem Umfeld wächst, Familie gründet, und weiterer Bedarf entsteht. Oder bei einer Firma, die eine Maschine gekauft hat, ist After Sales Management wahrscheinlich die Grundlage dafür, dass bei einem Wachsen des Unternehmens weiterer Bedarf an Maschinen und Ausrüstung entsteht. Der After Services Service ist meist eine Aufgabe, die innerbetrieblich nicht so gesehen wird, da sie kurzfristig kein neues Geschäft und damit Einkommen generiert. Aber so zu denken oder nicht zu handel, heißt, eine Kundenverbindung nicht nutzen. Es ist ähnlich wie das Verhältnis zwischen Bürger und Politiker, wenn der Politiker sich nur den Bürger anspricht, wenn er gewählt werden will. Ansonsten besteht zwischenzeitlich "Funkstille". Der gleiche Frust, der beim Bürger aufkommt, fühlt auch ein Unternehmen oder der Privatmann, dem etwas verkauft worden ist, oft unterschwellig. Doch die Politik ist für das Verfahren der After-Sales-Services nicht das einzige Beispiel. Ein wesentlich positiveres Beispiel bietet dagegen der Sektor Medizin. Gerade im Bereich der Zahnmedizin kann das Prinzip After-Sales-Services gut umgesetzt werden, haben Zahnärzte dank verschiedener Zahnimplante und Behandlungsmöglichkeiten ein breites Spektrum an Dienstleistungen für ihre Patienten zu bieten.

After-Sales-Services - Die kommunikativen Gespräche des Datenabgleiches

Was kann man also tun, um einen Kunden nicht als 'satte' Karteileiche zu habe. Es geht erst einmal darum, dass durch die Kontakte eine richtige "Chemie" für den Umgang mit dem Kunden geschaffen wird. "Im Gespräch bleiben" ist die Parole, Gespräche führen, weitern Bedarf erkennen oder ähnliche Dienstleistungen anbieten. Für das verkaufte Produkt, beispielsweise Tagesgeld, Zusatzprodukte oder Upgrades anbieten, ins Reparaturgeschäft kommen und vielleicht einmal die Maschine der Konkurrenz reparieren; und immer wieder, im Gespräch bleiben. Vielleicht Kunde in der Kundenzeitschrift kostenlos werben lassen, Mitgliedschaft im Kundenclub oder im Firmenbeirat anbieten, um die Erfahrung des Kunden für eigene Produkte zu nutzen. Es kann soviel getan werden im Sales Sales Services, aber es gilt zu bedenken, dass alles mit Bedacht zu tun und in der richtigen Dosierung, damit beim Kunden keine Werbeschwemme, z.B. von kostenlosen Zeitungen mit Stellenangeboten in den es beispielsweise heißt Chauffeur gesucht, entsteht. Eins ist sicher, und das hat die Erfahrung gezeigt, es zahlt sich mittel- bis langfristig aus.